+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Исида в продажах

В основу книги положен популярный авторский тренинг по преодолению возражений и сопротивляемости покупателей. Вы узнаете об уровнях принятия решения о покупке, научитесь управлять переговорами, создавать ценность предлагаемого вами товара в глазах покупателя, легко преодолевать любые барьеры на пути к заключению сделки. Издание состоит из двух частей: как избежать возражений со стороны покупателей и что делать, если они все-таки возникли. Рекомендуется продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, бизнес-тренерам, а также всем, кому приходится что-либо продавать. Я могу высылать Вам:.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скажи мне ДА Мастер класс, работы с возражениями - Дмитрий Норка

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Работа с возражениями: модель ИСИДА

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Регистрируйтесь прямо сейчас. Это один из самых важных этапов. К сожалению, это происходит не всегда. Через возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения. Тем не менее, не играйте в экстрасенса. Выслушивайте до конца то, как возражает клиент и что он при этом говорит. Вы не знаете до конца, что послужит триггером для вашей успешной сделки. Практика продаж также знает немало случаев, когда покупка совершалась просто на стадии участливого активного выслушивания его бед и болей со стороны продавца.

Эти слова обладают силой расположения к себе человека по нескольким причинам. В результате вы получаете кредит доверия и шанс продать. Приведем пример. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она выйдет из строя, когда гарантийный срок на нее уже закончится.

Скажите вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.

Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Правильно понимаю, что нужно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей. В принципе, у нас есть возможность рассрочки. Тогда сейчас вы внесете лишь малую часть, например, тысяч. А потом доплатить тысяч. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств.

В другой компании вам придется сразу выложить тысяч. Да в перспективе вы заплатите немного больше, но сейчас серьезно сэкономите. Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки? По этим этапам работа должна вестись несколько раз. Минимум три. С другой стороны, не нужно идти на рекорд в раз. Однако есть типичные, особенно характерные для холодных продаж :.

Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить. Особенно те, которые были проработаны коллективно. Работа со скрытыми сомнениями, пожалуй, наименее автоматизированная часть продаж. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению. Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта. Итак, вот идеальная картина, при которой сопротивление клиента может быть сломлено.

Возражения — результат сомнений покупателя во время презентации и формирования потребностей. Именно опыт дает ощущение того, что и когда должно быть сказано. Тут есть несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации. Смысл посыла, который передается в этом случае, — дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле.

При этом задаются очень мягкие вопросы. Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение? Пожалуй, это самая действенная методика. Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод. А вы говорите, что вам нужно подумать? Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных клиентов.

Тут в ход могут пойти отзывы клиентов, ссылки на довольных покупателей и исследования. Суть метода заключается в том, чтобы продолжать продавать, даже если контрагент сообщил, что у него эта потребность закрыта. Иногда вам говорят правду, а иногда это просто скрытое сопротивление. Продавцу нужно убедиться в том, что это правда.

И даже если это так, то предложить наилучшую альтернативу. Всегда благодарите контрагента, когда он выдвигает свои аргументы. Ведь с этого места можно начать новый круг продаж. А получив такой позитив, он мог почувствовать себя опять счастливым, а значит готовым к покупке. Работа с возражениями в ключе сопереживания — непростая задача. Это чувство передается на уровне тона и участливой реакции. Сопереживание дает клиенту ощущение важности его проблем и выводит беседу на новый более личный уровень общения.

Подтвердите, что вы в курсе его проблем а вы в курсе, потому что слышите это по двадцать раз на дню. И это, действительно, очень печально. Именно поэтому я с вами и разговариваю. В работе с возражениями раскрытие будущего клиента подразумевает, что продавец создает место для этого раскрытия. Это не так просто, как кажется. Работа с возражениями подразумевает много открытых вопросов к покупателю. Эта тактика применяется также и при работе с возражениями по текущей базе.

После того, как боль идентифицирована, нужно перевести ее на язык цифр. Особенно это хорошо работает в В2В сегменте. Что именно теряет потенциальный покупатель, не приобретая предлагаемый продукт.

А в качестве обезболивающего предлагать свой товар, который будет решать проблемы клиента. Если покупатель продолжает возражать, значит боль выявлена неверно и придется продолжить задавать вопросы. Главное, что сотрудник должен понимать о продажах — работа с возражениями — естественная часть процесса.

И если он дошел до этой стадии, значит существует немалый шанс закрыть сделку. Поэтому на возражения нельзя отвечать в реактивной манере. То есть без должной подготовки. Работа с возражениями подразумевает их типизацию по категориям и подготовку ответа.

Это и называется проактивной позицией. СПИН — целый комплекс вопросных техник, формирующих потребность. Задавая вопросы в нужной последовательности, которые выявляют проблемы клиента и указывают на последствия их нерешения, вы сразу отсекаете многие возражения.

Применяется также в ответ на возникшее возражение в виде интересной душещипательной эмоциональной истории из практики, когда клиент убеждается в надежности, лояльности, заботливости компании и начинает испытывать теплые чувства. Язык ХПВ характеристика — преимущества — выгода. Это язык покупателя. Ему не нужны характеристики продукта. Он даже не заинтересован в его абстрактных преимуществах. Клиент хочет понимать, какие выгоды сулит ему покупка и какие проблемы она решит.

Итак, при работе с возражения важно поддержать значимость мнения клиента. Аргументы должны базироваться на достоверных и проверенных фактах. Итак, работа с возражениями — один из сложных этапов продаж. Не всегда возражения, которые дает покупатель, будут истинными. Так что очень важно докопаться до сути, а не отступать сразу же. Это расположит к вам собеседника. Присоединиться к клиенту. Это продолжение предыдущей фразы.

Для преодоления возражений используются разные техники. Тестируйте, какая из них, в каких ситуациях, с какой целевой аудиторией будет лучше работать. Не получится отработать этот этап автоматически.

Исида в продажах

Один из них представляет собой акушерско-гинекологическая клиника Isida. Ее пациентки богаты и избалованны вниманием и высококлассным обслуживанием в лучших мировых гостиницах, авиакомпаниях, ювелирных салонах и прочих премиальных местах. И персоналу Isida необходимо соответствовать их требованиям и запросам. Пациенты с каким уровнем доходов к вам обращаются? Наталия Тулинова, заместитель генерального директора по вопросам развития маркетинга и продаж клиники Isida: Смотря о каких услугах идет речь.

Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить. Фраза, которую может использовать менеджер: Особенно те, которые были проработаны коллективно.

Name Wrong. Correct please. Введите правильный телефон. Please enter letter, number or punctuation symbols.

Работа с возражениями | 100 эффективных приемов

Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя. Регистрируйтесь прямо сейчас. Это один из самых важных этапов. К сожалению, это происходит не всегда. Через возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения. Тем не менее, не играйте в экстрасенса.

Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить. Фраза, которую может использовать менеджер: Особенно те, которые были проработаны коллективно. Работа с возражениями: Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению. Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта. Дорогие читатели!

Можно ли работать в продажах и никогда не сталкиваться с возражениями клиентов? Слушая клиентов, их возражения и вопросы, мы понимаем, правильно ли мы рассказываем о товаре, приводим ли правильные преимущества и выгоды.

Часто процесс сделки не всегда проходит гладко и клиент озвучивает свои сомнения или возражения. Возражения условно можно разделить на две категории :. Первая — это уход от контакта. Причем это может происходить автоматически.

.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Возражение ДОРОГО: что ответить? - Работа с возражениями -- Олег Шевелев

.

.

Мобильная точка продаж является рабочей средой сотрудника фронт-офиса банка или агента партнерской сети (продавца банковских продуктов) и.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Никита

    Интересный мысли, монтаж очень слабый.

© 2018-2020 zkbolshevik.ru